Category: производство

Рычаги

Я давно наблюдаю за успешными и неуспешными людьми. Есть много различий в мышлении, в действиях... некоторым, конечно, просто везёт (так как я занимаюсь покером, таких немало), но обычно есть очень четкие различия прежде всего в мышлении у неудачников, неуспешных организаций и людей, и успешных людей.

Главное из них - это готовность пользоваться рычагами и использовать чужие возможности, денежные, профессиональные и другие, для достижения своих целей с соблюдением интересов партнера.

Хочется, конечно, верить в то, что успеха достигают те, кто более талантлив или трудолюбив. Но это нифига не так, все делают всё примерно одинаково, а разница в успешности получается от отношения к делам, а не в природном даре к качеству работы (или игры или, в общем, любого дела).

Возьмем, к примеру, отрасль торговых автоматов, в которой я одно время вёл дела. Я занимался тем, что находил хорошие места, куда можно установить автомат, а потом предлагал своим партнерам его туда установить и платить мне процент от его продаж. Места находил такие, куда сами эти компании входить и не думали даже.
Но когда я начал заниматься поиском партнера, к моему удивлению, из 12 визитов интерес проявили только 3 компании. Остальные 9 говорили мне, что они замечательно справятся с поиском мест сами и совершенно не понимают, за что платить мне, когда у них есть свой отдел продаж.
При этом я не предлагал платить мне ничего, или предоставлять место в офисе, или транспорт, или чего бы там ни было ещё, а просто говорил "я принесу вам место, вы туда поставите автомат и будете отдавать % от доходов. Не принесу, не будете".

У руководителей компаний не хватало мозгов понять, что можно перефразировать предложение так: "Я принесу вам пачку денег, а вы мне отдайте от неё кусок потом". Все думали о защите своих интересов на тот случай, если этот объект мог обратиться к ним сам. Все думали о защите, о том, как бы не заплатить что-нибудь мне, но только не о своём развитии.

В итоге, кстати, соглашения я заключил с Coca-Cola, Mars и единственной частной компанией по кофейным автоматам, которая сообразила, что "я вам принесу денег, а вы мне отдадите часть" - это хорошее предложение.

К чему же это всё приводит? К тому, что в Москве на тот момент не было ни одной компании, управлявшей более, чем 100 автоматами. В автоматном деле чем больше объектов, тем доходнее дело (обслуживать проще, офисный персонал может работать что с 10, что с 500 автоматами, и так далее), но ни у кого не было много объектов, потому что установкой у всех занимались "менеджеры" на окладе 500$, которые сидели на телефоне и ждали, пока им позвонят и скажут "нам нужен автомат".

А клиенты вообще не знали ничего ни о каких автоматах. Максимум 1 из 30 директоров складов, заводов и магазинов в России вообще подумает о том, что на свете существует такая штука, и потом ещё 1 из 10 из тех, кто подумал, начнет искать, кто же их устанавливает. А потом с ним ещё и произойдет вот это (рассказ Артемия Лебедева, как в их студии хотели установить автомат), и автоматная отрасль сможет забыть про ещё один отличный объект. И всем плевать, никто даже не шевельнет корпоративной жопой и не подумает о том, что они там в студии хотели платить за напитки сами, чтобы те выпадали бесплатно, а это для автоматного дела просто манна небесная, такой автомат даёт доход, как примерно 7-13 обычных автоматов.

В результате, когда я начал заниматься установкой, в Москве было много компаний, у которых были на складах автоматы, дело было мегадоходным, но всё было пусто: лучшие объекты, такие, как завод Renault, например, никогда не получали ни одного предложения. Я спокойно взял кучу таких объектов.

А всё почему? Потому что люди не используют рычаги.

Это категория людей, которая предпочитает всё делать сама, и им намного важнее, чтобы кто-то, не дай бог, не получил доход от их деятельности. Эта "справедливость" для них намного важнее, чем максимизация собственных доходов и вообще собственная успешность. Они не пользуются рычагами и всё делают сами.. Они напоминают мне рабочего с мотыгой в век компьютеров :)

А есть другие, которые думают "лучше сделать 1000$, получить 300$, а партнер получит 700$, чем я сам за то же время и теми же усилиями сделаю 100$".

По-моему, именно это различие между людьми, проявляемое тут, - самая важная штука: первые пользуются только своими силами, своей работой и так далее, а вторые пользуются рычагами, чтобы достигать своих целей (рычаг имеется ввиду тот, который в домкрате) :). Бэккинг, агенты по продажам, всякие переговорщики, знакомства, рекомендации, совместные системы с разными людьми, чужие деньги, заёмные и партнерские, учителя и тренеры, профессиональные умения... это всё рычаги.
Рычаг часто помогает достичь обоим сторонам намного большего, чем каждая могла бы по отдельности.

Опыт показывает, что без рычагов, что денежных, что личностных, что профессиональных, ничего не достигнешь, максимум можно годик-другой побыть на вершине, ужасно задолбаться там и свалиться оттуда обессиленным.
А с помощью рычагов можно уходить далеко вверх.

Именно поэтому у меня всегда такая куча всяких проектов :)

Кто сказал что бесполезно биться головой об стену?

Общаясь с огромным количеством молодых игроков, как в команде так и снаружи, я наблюдаю интересную тенденцию: многие хотят грузится, грузится и грузится. Человек ещё совсем ничего не умеет, только начал играть или играл пол года в минус, получает возможность заниматься покером.

Почему у людей мнение, что нужно просто грузить турниры или дополнительные столы, и это будет плюсово? Почему никто не считает плюсовым почитать книгу или посидеть за разбором своих раздач? Это делают, но из под палки.

В голове нет связи между самосовершенствованием и результатами. Мало того, многие даже не удосуживаются выбрать нормально игру. Даже между поиском слабого поля и количеством денег у тебя на счету в конце месяца не ощущается свзязь, зато она стойко ощущается, когда думаешь 3 стола играть или 8.

Поэтому у молодых покеристов монитор большой появляется намного раньше умения играть.

Почему так? Да потому что так проще. Намного проще просто сесть туда, где рейкбэка больше чем найти себе игру слабую и доить её. Намного проще и понятнее зависимость «я сел за турнир и настроился, хочу выиграть» и успешностью выступлений чем «я сел разбирать свои раздачи».

Выделить день и поиграть по два стола в кэше в разных румах на своих лимитах, и попробовать понять где слабее поля? Неет, зачем же. Лучше рубится на своих лимитах и купить монитор побольше.

Как обычно, обращаясь к прошлому жизненному опыту я вижу тоже самое и в совершенно не связанной с покером автоматной отрасли. Когда ставишь автоматы, есть два основных способа, я называл их «снайперский» и «пулеметный».

Пулеметный это когда берешь книгу «бизнес-карта», том «оптовые поставщики», открываешь букву А, и начинаешь хреначить звонки по всем предприятиям которые там написаны. Стараешься делать 20-30 звонков в час, и так 3 часа, потом обед, потом ещё 3 часа. Цель звонка всегда одна — назначить встречу, это не зависит от метода. Вообще говоря это был основной метод поиска клиентов с нуля.

Так вот, самый простой способ это просто позвонить, и сказать тому кто ответит «я хотел бы предложить вам установить торговый автомат…»
Немного посложнее, можно устроить сортировку по количеству людей работающих в компании и придумать какие-нибудь изощрения по типу
— «Добрый день, можно поговорить с Феликсом Афанасьевичем?»
— «А кто это?»
— «Ну как кто, ваш директор по персоналу»
— «Что вы, его Сергей Иванович зовут»
— «ах да, точно, ошибся. Соедините пожалуйста».

Соеденяли. Пройти секретаршу это половина дела, потому что она там сидит что бы как раз такие до Сергея Ивановича не дозвонились. Потом ещё второй этап был сделать так, что бы Сергей Иванович воспринял звонившего не как того кто случайно прошел секретаршу, а серьезно.

У меня была куча таких приемов, самый действенный с большим отрывом был позвонить и поговорить с секретаршей или даже с объектом на Английском языке с Британским акцентом. Все ахреневали и относились сразу не как к продавцу бумаги для факса а как к манне небесной которая аж из инострании позвонила на их завод что бы улучшить им жизнь. Встречи назначались пачками, и были мега эффективными.

Так вот, это я к чему. Когда сидишь и тупо звонишь по номерам которые тебе выдал кто-то, и говоришь "я хотел бы поставить автомат..." то отдача тоже есть. Я так делал. Конечно, абсолютное большинство просто кидают трубку. Но примерно 1 из 500 звонков попадал в такое место, которое сидит и думает «как бы нам поставить автомат?» либо «как бы нам напоить сотрудников?» и говорит «конечно, приезжайте!». Так работают совершенно все торговые представители в автоматном деле.

С большим отрывом в этом вопросе лидируют автосервисы. Там звонишь, и тебе 5 из 10 с распростертыми объятьями «да, приходите! Конечно!». У них огромная конкуренция, и для них очень важно, что бы пока человек сидел он развлекался чем-то, поэтому они всегда рады видеть бесплатный способ для них его развлечь.

Но и просто когда звонишь, в офисы, иногда тоже бывает. Проблема вот в чем: ты стреляешь вслепую. Не знаешь, сколько там людей в радиусе действия, что за люди… ты идешь не туда, куда считаешь нужным, а туда куда проще идется.
В автоматном деле идти куда проще было совершенно не наиболее плюсовым занятием. В покере, уверяю вас, тоже самое.

После первых пулеметных обстеролов и установок 10 автоматов из 50 встреч в офисы с 15 сотрудниками я стал применять другую тактику.
Я сначала позвонил в Нью-Йорк и узнал у коллег, которые ставят автоматы давно, в каких вообще местах пьют больше всего. Оказалось на заводах и в магазинах, но не в магазинах посетители, а в магазинах сотрудники, в курилках. Потом я покупал Forbes и выписал Ведомости, читал там новости связанные с промышленностью, ретейлерством и в последствии транспортными компаниями.
Открылся новый завод и директор дал интервью? Руководитель по персоналу рассказывает о новых методах привлечения людей на завод в Московской области?

Я выписывал имена и заводы, находил в интернете контакты. Потом придумывал эти свои методы, типа позвонить по Английский, или другие. Так например появилась компания Katz, Katz and Yegorov: когда звонишь куда-то, и говоришь я Макс Кац, из компании Кац, Кац энд Егоров это вызывает у людей любопытство: чего это позвонил учредитель, именем которого компания называется? Видимо просто так не позвонит…

Я просто так и не звонил. Перед тем, как позвонить я точно знал, сколько людей на заводе работает и как давно, и какие в общих чертах стоят проблемы перед заводом. Расположен далеко и сложно привлечь людей? Рабочие работают на вредном производстве, и им положено отдыхать минимум 30 минут в 2 часа? Отлично, звоним директору, проходим секретаршу, и говорим «Добрый день Дмитрий. Знаю у вас на заводе 200 человек работают в цехе покраски, и им отдыхать 30 минут нужно из двух часов. Я хотел бы им в комнату отдыха установить автомат, что бы они кофе могли пить. Я заеду к вам во вторник, в 15:35, что бы это решить?»

Не «когда вам будет удобно», а «во втоник, в 15:35». На это отвечают или «хорошо», тогда дело в шляпе, или «меня не будет, давайте в среду», или «у нас уже стоит автомат», тогда облом.

На подготовку такого снайперского выстрела уходила иногда неделя. Но они были намного эффективнее, чем просто сидеть и гриндить справочник.

Играть в оффлайне тоже эффективнее, если ищешь слабые игры и играешь там 3 часа в день, чем если нашел одну и сидишь в ней 8 часов. Но это сложнее. Мне кажется, в любой отрасли есть тот, кто работает кувалдой, физическим трудом и мучениями, а если тот кто лазером и мозгами.

По моему опыту, второе намного эффективнее и интереснее ;).